數控車床、凱恩利機械(在線咨詢)、珠三角數控車床 ：

　如何做好數控機床的銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當前國內數控機床設備行業的市場結構來看，大致可分為四類：進口或合資企業、國內大型國有企業、國內大型民營企業、各地小型生產廠。中低端產品市場則是國內企業集中角逐的舞臺，競爭者眾多且產品同質化程度極高，已經進入了完全競爭的態勢。這種轉變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進行的，而且在實際市場運作中常常會出現困惑。

　　2000年之前，中國中端數控機床的市場主要被臺灣的品牌所搶占。如臺灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。臺灣產品由于技術實力強，性能穩定，且進入內地市場較早，在很長一段時間都是炙手可熱，占據了中國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年起，國內許多具有一定實力的民營企業逐步加入這個領域，2000年以后，大量的數控機床品牌紛紛加入競爭，質量上比較同質化，市場競爭日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團隊將國內數控機床企業運作模式的分析結果集結成文，以對處于轉型期營銷困境中的國內企業提供借鑒。

　第壹部分國內數控機床企業常用運作模式

　　一、國內數控機械區域開發實行承包制、底價制

　　1、企業內部底價銷售：這是不少數控機床企業采用的方式，公司根據產品實際成本和合理生產利潤提供給代理商，代理商在此基礎上加價出售，差價部分扣除稅收和費用后作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當地大搞關系活動，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企業內部費用承包，費用型銷售模式：數控機床企業對分支機構實行費用承包體制，制定銷售目標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分支機構支配，有助于提高分支機構的積極性，但容易引發業務員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節，缺乏專業支持：數控機床行業管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地區只有一個人，根本無法承擔管理職能，只是單純的業務職能，在管理上無法與總部職能對接。

　　2、整體推廣與個體推廣脫節，依靠個人（企業的業務員或者代理商的業務員）之力：由于職能的不對應，數控機床企業的整體推廣和區域的個體推廣不能有效配合，往往只能依靠業務員的個人之力和代理商開展推廣。

　三、以人際關系為核心的客戶管理

　　1、專業銷售特點：這是由數控機床的專業性所決定的。

　　2、減少費用投入：利用個人關系開展推廣對國內數控機床企業來說是便利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差價等，要到產品賣出去后才會產生，企業自然愿意以此來調動業務員的積極性。

　　3、供過于求，競爭激烈：由于數控機床企業在產品本身和品牌建設上都缺乏優勢，可以利用的就只有價格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關系來達成銷售的目的，在競爭激烈的環境中，業務員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內部利益需求，由于客戶采購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動企業以此為核心來構建整套推廣體系，國內數控機床企業的問題在于過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可能性。部分數控機床企業也會采用專業推廣會的形式，但缺乏系統性，不能堅持做下去，因此效果也比較有限。

　　機器人集現代制造技術、新型材料技術和信息控制技術為一體，是智能制造的代表性產品，其研發、制造、應用成為衡量一個國家科技創新和制造業水平的重要標志，引起了世界制造強國的高度重視。

　我國機器人產業的發展可追溯到上世紀八十年代，當時科技部將工業機器人列入了科技攻關計劃，原機械工業部牽頭組織了點焊、弧焊、噴漆、搬運等型號的工業機器人攻關，其他部委也積極立項支持，形成了中國工業機器人一次高潮。其后，主要是由于市場需求的原因，機器人自主研發和產業化經歷了長期的停滯。

2010年以后，我國機器人裝機容量逐年遞增，開始面向機器人全產業鏈發展。

　機器人產業發展包括研發試驗、機器人本體和零部件產業化、系統集成技術、服務等，每一個環節都很重要。我國機器人產業鏈的發展是一個任重道遠的過程，整體來看，目前中國大部分機器人企業集中在集成領域，加工組裝企業占多數。在核心及關鍵技術的原創性研究、高可靠性基礎功能部件、系統工藝應用解決方案以及主機批量生產等方面，距發達國家還有相當的差距。關鍵部件方面，精密減速器、伺服電機及驅動器等關鍵部件大量依賴進口。雖然多年來國家對棧锝面也做了較大的投入支持，由于原來市場規模和產業化程度不高，不足以帶動核心部件的發展，致使效果不理想。

　由此可見，我國機器人技術實力不足制約了產業化規模，而規模較小也反過來制約了技術的發展，這些都影響了機器人產業化進程。若想提高國產機器人的市場競

爭力，一方面要擴大國產機器人產量，提高國內機器人企業的產能；另一方面，要推動國產機器人關鍵零部件的國產化，提高關鍵零部件生產能力，滿足國產機器人產能擴張的需要。

　近兩年，國家對智能制造和機器人高度重視。工信部、發改委、科技部等多部門都在力推機器人產業的發展，從頂層設計、財稅金融、示范應用、人才培養等多個方面著手推進自主品牌機器人產業發展，扶持政策愈來愈全面、細化。我國機器人產業路線圖以及機器人產業“十三五”規劃相關工作也在穩步推進。這對我國機器人企業突破技術瓶頸、提高產業化能力將起到極大的促進作用。

　　目前對于我國機器人產業而言，已經不是重視或不重視的問題，而是以什么樣的眼光來看待這個產業，以什么樣的思維來培育和有序發展這個產業的問題。對于機器人產業的市場需求、技術創新模式、資金支持方式等多方面問題，各地政府對該產業的扶持政策都有望走向細化。

國產五金量具亮點不斷 爭取與國際縮短差距

        中國機床工具工業協會負責人告訴筆者，精密加工制造不僅需要機床的精度、穩定性以及刀具、夾具的精度來保證，同樣需要精密量具量儀來校準、測量。

　  　在國家精密工具工程研究中心的精密儀器調試間，工作人員輕點按鈕，固定在一個檢測平臺上的汽車齒輪快速轉動起來，旁邊的計算機屏幕上，數字在飛快地跳動。短短10多秒鐘，測量結果便顯示出來，旁邊還有測量值和允許偏差值，讓人一目了然。該研究中心副總工程師晁剛對這臺自行研發成功的快速檢測分選機是這

樣評價的：“由于檢測速度快，自動化程度高，加之五金價格低，從而滿足了汽車廠家實現齒輪百分之百的快速檢測，保證了全國汽車的質量安全。該設備填補了國內汽車齒輪在線檢測與分選技術領域內的空白。”

　   　“形象地比喻，數控刀具是數控機床的牙齒，精密測量儀器則是數控機床的眼睛。它們相互促進，息息相關，裝備、服務、推動著數控制造裝備尤其是數字化切削技術的發展。”成都工具研究所高級工程師、博士生導師謝華錕這樣打了比方。

　  　有關統計顯示，我國量具行業經過幾十年的建設與發展，已經初步形成產品門類比較齊全、具有一定生產規模和開發能力的產業體系，成為除日本外全球第二大

量具生產國。但是，作為數控切削技術的基礎，我國工具制造業在測量儀器的技術水平和性能質量等方面，與國外先進水平仍存在較大的差距。

　　 從目測到簡單測量再到精密測量，測量技術的進步一定程度上保障著制造技術的進步。著名科學家錢學森先生也曾指出：“信息技術包括測量技術、計算機技術和通訊技術。測量技術是關鍵和基礎。”

　　 中國機床工具工業協會負責人告訴筆者，精密加工制造不僅需要機床的精度、穩定性以及刀具、夾具的精度來保證，同樣需要精密量具量儀來校準、測量。“有的是在加工過程中（如對刀儀）；有的是事后的檢測